半年卖出超8个亿，拆解诺辉健康何以撬动癌症早筛的千亿市场

8月21日，诺辉健康公布了上半年财务报告（以下简称“半年报”）。几多争议之下，外界对这份报告多有期待。

数据显示，2023年上半年，诺辉健康3款核心产品表现亮眼，公司营业收入显著上涨，整体的经营数据扭亏为盈。过去半年间，诺辉健康完成主营业务收入8.23亿元，同比增长264.4%，毛利率90.9%，相比去年同期的82%，仍保持了上涨。同时，诺辉健康取得6130万元净利润。

近年来，国内癌症早筛行业行走在聚光灯下，诺辉健康十分活跃，尝试构建一种新的商业生态，来推动癌症的早诊早筛落地。自2021年上市以来，诺辉健康连年报告增长。在刚刚发布的半年报中，关于营收增长各个维度的细节，诺辉健康正式提供了详细的数据。

(资料图片)

其中，有几个亮点数据，基本勾画出了诺辉健康快速增长的底层逻辑，值得关注。

第一，常卫清成为诺辉健康商业收入的主要来源。财报数据显示，2023年上半年，诺辉健康拳头产品常卫清销售收入4.9亿元，同比大增566%，在半年度总收入中占比60.02%。其中，完成检测服务的产品，贡献了常卫清收入的96%。从财务数据上看，在商业化层面，常卫清已经敲开了国内癌症早筛市场的大门。

第二，眼下，民营医院、民营诊所是诺辉健康眼下重要的商业化渠道。2023年上半年，常卫清完成17.2万例医院渠道样本检测，其中7.95万例样本从民营医院返回，5.42万例样本则来自民营诊所，民营医疗场景确认的样本数量占比77.7%，对应诺辉健康约1/3的销售收入。率先在民营医疗场景中广泛渗透，这是常卫清与传统IVD行业商业化逻辑差别极大的一点。

第三，诺辉健康在消费医疗场景中的多点布局，转化效果开始显现。临床应用场景之外，健康管理、商业保险、电商平台等消费医疗场景，是诺辉健康取得销售收入的第二大渠道。在消费医疗场景中，诺辉健康强化严肃医疗属性和居家检测优势，尝试通过改变健康管理行为去带动C端销售。

拆解持续增长的商业逻辑

癌症早筛的逻辑非常简单，即在早期发现癌症、在早期完成治疗。但癌症早筛从概念到落地，国内没有理想的商业化样本，一切都在争议中艰难推进。

诺辉健康是国内癌症早筛市场的早期拓荒者之一。常卫清从模型设计、临床试验到规模化量产、应用，诺辉健康投入了大量时间和精力。不同于其他居家检测产品，常卫清具有改善临床诊疗流程的潜力，而非单纯优化传统模式下的就诊体验，被诺辉健康作为布局癌症早筛的拳头产品。

2020年11月，常卫清获批上市，定位于独立的严肃医疗产品，帮助结直肠癌高风险人群采用无创的方式，来排除患癌风险。上市近3年间，常卫清的销售保持了快速增长。自上市以来，到2023年上半年，常卫清累计服务超过93万人次完成了结直肠癌早筛。尽管相对每年约1000万人次使用的肠镜，常卫清的体量仍很小，但在一定程度上优化了结直肠癌的诊疗流程。根据2023年4月公布的首份常卫清用户检测数据报告，以超50万常卫清到检用户的检测结果表明，常卫清阳性且肠镜检出异常者中，83.2%为癌前病变。

但一直以来，由于定价不低，大规模的真实世界数据尚在积累中，对于常卫清的商业化策略、增长逻辑，行业颇多争议。但发展至今，常卫清经过反复试错，商业化已经呈现出鲜明的阶段性特征。

首先，临床端，量变初步形成。根据半年报，诺辉健康会在用户回寄样本，并完成检测后，确认常卫清的销售收入。2023年上半年，确认收入的42.8万份常卫清样本中，有17.2万份来自临床端，占比超过4成。作为任何创新的临床检测产品，半年17.2万人次的检测量，都相当惊人。

对于诺辉健康，临床端无疑是值得深耕的渠道。“临床端，是常卫清收入最大、增速最快的渠道。”这个表述在诺辉健康2022年财报，及2023年半年报中反复被提及。根据半年报，常卫清在临床端采用直销方式，出货定价在超1200元，远高于传统渠道500元~600元的定价。过去半年间，诺辉健康销售团队已经从300人扩容至470人，覆盖超过1300家医疗机构。

具体而言，在临床端，常卫清主要通过消化科、大肠外科、体检科等科室触达用户。2023年上半年的常卫清销售中，仅1450万元来自公立医疗机构，现阶段的收入大头被民营医疗机构占据。对此，我们认为原因有二。

一方面，这与不同类型医疗市场准入效率差异有关。常卫清的临床进程，还处于初级阶段。在国内，民营医疗的采购流程相对简单，市场准入效率更高。而在公立医院，创新医疗器械进入临床应用的流程较长，需要经过物价、提单、上会等复杂环节。在特定医院，创新医疗器械只有完成了足够病例数的院内验证，才能投入使用。以北京协和医院为例，历时3年，常卫清终于在2023年上半年进入这家医院的诊疗系统。而根据此前的统计数据，常卫清真正上量销售，是在入院后的第3个季度前后。

另一方面，这与不同类型医疗机构的用户画像相关。民营医疗机构更强调服务属性和诊疗流程的效率，与常卫清早期用户的画像相一致。常卫清的设计思路，是筛选出确有必要做肠镜的用户。对于常卫清检测阴性用户，可以极大概率排除结直肠癌，短期内无需做肠镜，而常卫清阳性用户，则有必要做肠镜来进一步排查。

相比肠镜，常卫清无创、便捷，但定价不低。在商业化早期，只有具备主动的健康管理意识，也有明显消费偏好的结直肠癌高危人群，才有可能转化为常卫清的用户。而在大城市的民营医疗机构，这类人群的密度相对较高，常卫清的集中销售转化更容易。半年报显示，2023年上半年的常卫清用户，平均年龄47岁，主要生活在浙江省、上海市和北京市，可以说明这一点。

当然，如果后期常卫清能够在公立医疗场景中打开市场，癌症早筛市场的质变，或许将更值得期待。

其次，消费医疗场景最贴近终端用户，也有较大的增长空间。消费医疗是常卫清销售规模第二大的渠道，也是噗噗管、幽幽管等居家检测产品的核心渠道。

不过，消费医疗场景本身的不确定性更大，诺辉健康选择了散点式的广泛布局。在半年报的媒体沟通会上，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青表示，能够将产品快速送到用户手里的，就是消费医疗的优质渠道。无论是在健康管理计划、电商平台还是商业保险中，具有严肃医疗属性的居家检测产品，都是闯入的新产品，没有明确的优势渠道。诺辉健康的策略是多元化尝试，尽可能多地与保险公司、健康管理机构、电商平台建立合作，并通过这种B端合作，快速在C端形成转化。

至今，诺辉健康已经完成了多个消费医疗场景的转化验证，形成了可复制的商业化策略。据朱叶青透露，在消费医疗场景，诺辉健康与合作伙伴平安健康形成了多维度的健康管理合作，包括筛查获客、客户增值服务、联合打造惠民包等创新产品服务。

最后，相比之下，民营体检机构等癌症早筛的渠道，对整体收入贡献比例下降。在常卫清上市之初，通过植入全国龙头体检机构的高端套餐完成销售，是主要的商业策略，也推动了常卫清最早一批用户的转化。如今，随着潜在用户对癌症早筛和常卫清，建立起更强的认知，常卫清陆续进入区域龙头体检机构的套餐，而由于这一渠道的收入确认不确定性较高、增长有限，体检机构渠道正逐步让位于临床及消费医疗场景。根据半年报，2023年上半年，常卫清在体检机构渠道取得的销售收入占比仅为5%。

诚然，诺辉健康和常卫清增长速度，超过了许多人预期。而在数据之外，一款现象级的癌症早筛产品，能给行业的商业化模式迭代带来怎样的启发，才是这番增长更重要的价值所在。

公立医疗的未来增长

不可否认，未来一段时期内，癌症早筛的更广阔市场，仍在公立医疗机构。对于常卫清而言，亦是如此。根据诺辉健康此前统计，国内结直肠癌高风险人群有多达1.2亿人，而真正在公立医疗机构上量前，常卫清的渗透率不及1%，对于改变结直肠癌的诊疗现状，效果甚微。

实际上，结直肠癌检测产品在公立医疗机构内部的竞争，已经形成了内卷的红海。数据显示，现阶段，通过各种渠道进入公立医院销售的癌症检测试剂盒已经超过20种，用于结直肠癌检测的试剂盒占比过半。大多数癌症检测试剂盒采用了传统IVD试剂进院销售的推广模式，而这些全新的生物标记物在没有更新临床医生的知识体系前，很难真正进入诊疗流程，从而上量表现平平，几近陷入价格战。

而常卫清在公立医疗机构的未来增长值得期待的一点在于，正如前文提及，它目前唯一获批消化道癌症早筛许可，是一款严格合规产品，它的模型设计和商业化策略，都与特定疾病直接相关，而不是与某个生物标记物单纯绑定。这就形成了常卫清与传统IVD试剂相比，在底层逻辑之上的差异。

一方面，在产品设计上，常卫清检测结果的阴性、阳性与用户罹患结直肠癌的可能性高度相关。与大多数癌症早筛产品只经过简单的模型验证即进入临床应用不同，常卫清在上市前，走完了严肃医疗产品的注册流程，并通过大规模临床试验，得出了99.6%和46.2的%的阴性预测值和阳性预测值，能够以极高的可信度，也是目前唯一得到国家级结直肠癌筛查和诊疗指南推荐的分子筛查技术，为临床医生提供进一步诊疗建议。而这一点，为常卫清提供了3~5年的商业化空窗期，可以形成差异化的竞争。

另一方面，在商业化策略的选择上，常卫清侧重临床医生教育。获批上市以来，常卫清先后被纳入中华肿瘤杂志《中国结直肠癌筛查与早诊早治指南》、中国临床肿瘤学会《2021 CSCO结直肠癌诊疗指南》、中国抗癌协会《中国肿瘤整合诊治指南》等3部临床指南，从而通过影响临床医生对疾病诊断、治疗的认知，让常卫清进入诊疗流程。此外，诺辉健康还会基于常卫清的检测技术，与临床医生建立研究合作，加深相互理解。在媒体沟通会中，诺辉健康首席财务官高煜表示，在进院过程中，常卫清选择市场教育先行。诺辉健康此前也曾披露，在2023年上半年的销售费用中，大部分用于资助临床医生的临床研究，并陆续形成学术成果。

根据半年报，诺辉健康已完成近300家公立医院的准入。其中，浙江省进展最为迅速，已准入公立医院51家，包括40家三级医院。

相信时间的力量

从存在之争，到即将出现的首个10亿级单品，癌症早筛，是持续不断、一再放大的真实需求。对于诺辉健康和更多的癌症早筛厂商而言，无疑还有更多的事情需要完成。

在我国，癌症仍然是人们生命健康的关键杀手。据《柳叶刀》统计，2020年，我国的癌症发病率和死亡率均位居全球第一。其中，绝大多数患者在初次就诊即为疾病晚期，极大增加了诊疗负担。从某种意义上讲，癌症早筛是健康管理最核心的刚性需求。

但即便是在当下，癌症早筛产品的供给侧仍然匮乏。

一方面，除了成熟度相对较高的结直肠癌、肝癌、肺癌、宫颈癌等癌种外，胃癌、胰腺癌等发病率同样较高，且早期诊出与中晚期诊出的预后差异极大的癌种，尚没有行之有效的无创早筛手段。这背后，缺少敏感度足够高的生物标志物及取样方式等技术瓶颈形成了极大阻力，对疾病与检测的基础研究、产品开发提出了更高要求。另一方面，已经上市的无创癌症早筛产品的检测能力和渗透率还有待提升。现阶段，至少在高危人群之中，高发癌种的早诊早筛意识已经建立起来，但产品性能参差不齐之下，特定产品的渗透率仍然难以提升。

在3大核心产品之外，诺辉健康仍在持续研发新产品。在媒体沟通会上，诺辉健康披露了在研产品宫证清TM的最新进展。作为全球首款基于尿液样本的宫颈癌HPV筛查产品，宫证清TM已顺利完成前瞻性大规模多中心注册临床试验的基线入组，共计入组超过16,000名筛查受试者。试验数据初步显示，宫证清尿液和自取样与医取宫颈HPV检测符合一致性较高，进一步验证了2022年中国临床肿瘤年会（CSCO）发布的预临床数据。此外，诺辉健康也在推动泛癌种筛查的前瞻性临床试验，快速迭代和完善的产品梯队逐步形成，后续将持续产生临床及商业价值。

道阻且长，要相信时间的力量。